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常有企業管理人員感嘆：現在的企業已經找不到像過去一樣，愿意為理想和愿景付出不懈努力的銷售人員了。其實拔尖的銷售并不是天生的，而是企業經過系統的培訓和有計劃的指導培養出來的。因此，湖南一建園林對剛加入一建的學員們開展了為期2個月的銷售學院訓練營，通過理論與實踐的結合，讓學員真正學有所得。

 ○ 銷售學院學員結業合影 ○

01 | 理論課程：全方位培養

阿里鐵軍培養銷售人員的方法非常簡單。

主要分為：價值觀的培養、心態的培養、能力的培養，一建園林銷售學院的理論課程則參考了這條法則。

14堂課程干貨滿滿，10位授課老師傾囊相授，從價值觀到、心態、能力，逐步給“銷售小白”們建立起了完整的銷售理論體系。

 ○ 銷售學院老師授課 ○

價值觀的培養，是對學員進行企業產品、企業經營方式的認知培訓。胡瓊琨老師《公司產品與競爭力》、《公司經營制度》的課程，旨在讓學員們認可公司的產品、經營方式等具有價值觀導向的事物。

課程中的能力培養，如喻朝暉老師《一建園林五星銷售秘籍》是傳授給學員們的“小錦囊”，通過現場分享，提高學員們的銷售知識和銷售技能。

 ○ 銷售學院老師授課 ○

02｜情景演練：實戰實訓

如何與客戶開口談合作、客戶提的問題不知如何作答、遭遇客戶拒絕時不知如何處理......

其中一個重要的方法就是做好演練。

 ○銷售學員們收到的任務卡 ○

演練就是模擬與客戶見面時的情景，預算各種可能出現的情況，并提前想好對應之策，這樣才會讓我們在面對突發狀況時從容應對，展現專業水平。

在實際演練時，為了防止情景演練模板化將學員們的思維固化，銷售學院的老師還在演練時插入各種突發情況，或提出超于模板之外的問題，以此來增加學員的靈活應變能力。

 ○銷售學員情景實戰 ○

03｜投標模擬：投標全流程

為進一步提升銷售員駕馭市場、引領市場的業務能力，提高項目中標率，銷售學院安排了“實操投標比賽+總結提升培訓”一體式的實戰訓練。

銷售學院老師擔任招標人角色，參加投標比賽，在規定時間內，學員們按招標文件要求，獨立完成一個園林景觀工程的施工項目的組價、投標商務策劃、出價等一系列工作，在參與、體驗中完成了標書制作、開標、唱標等全流程實戰。

 ○銷售學員投標模擬○

賽后，老師針對此次投標實戰結果給參與學員們提出幾點建議：

一、占據投標先機，充分挖潛增效二、夯實成本基礎，擴大經營效益三、加強策劃賦能，提升投標能力四、發揮體系優勢，強化系統聯動五、建立復核機制，杜絕廢標情況六、深入思考總結，培養復盤意識。

培訓實質上是一種系統化的智力投資。

構建“企業大學”人才梯隊培養模式，組建標書學院、預算學院、銷售學院，建立有效的培訓-反饋-再培訓-反饋的機制，一直是一建園林所堅持的企業人才培養方向。

對于員工而言，銷售培訓能優化個人銷售技能；

對于企業而言，銷售培訓是為了提升整個銷售隊伍的能力水平，只有這樣的投資，才能獲得最大化的回報——持續、盈利性的銷售績效增長。